„Oamenilor nu le pasa cat de multe stii, pana nu stiu cat de mult iti pasa.” citat din John C. Maxwell
Intai avem nevoie sa le aratam grija fata oameni opoi le putem cere sa cumpere de la noi. Cred ca nu s-a intamplat tuturor sa intram in contact cu profesionisti, medici, agenti de asigurari, profesionisti din diverse domenii cu multa experienta si multa realizari profesionale in spate, care ne faceau recomandari pe care ei le credau corecte si cu toate astea nu am ascultat de ele.
Pe de alta parte sunt persoane foarte aproapiate de noi in care avem incredere, parintii, rudele, prietenii care tin la noi si ne fac recomandari de genul ca nu ar trebui sa cumparam cutare, sau sa facem acel lucru care intra in contradictie cu sfatul profesionistului si intr-un final decidem sa ii ascultam pe cei in care avem incredere. Pana la urma persoanele care ne iubesc cor tot binele pentru noi, vor sa ne protejeze, nu ? De ce am avea incredere intr-un necunoscut ?
Foarte simplu. Daca as dori sa ma fac zidar probabil as cauta cel mai bun zidar din oras si m-as duce sa invat de la el. Totusi mi-ar fi foarte greu sa invat de la el daca nu m-as conecta cu el si nu as simti ca ii palce de mine, ca ii pasa de nevoile si videle mele.
De ce nu ar sta lucrurile lafel si in domeniul imobiliar? Vrem sa vindem un apartament, ianlnim 20-30 de agenti imobiliari si favorizam pe cei care ne plac cel mai mult , nu pe cei mai profesionisti.
Intr-o piata nereglementata cum este in Romania fiecare agent imobiliar lucreaza cum vrea. Desigur sunt cateva asociatii care incearca sa implementeze un cod etic , un mod de lucru profesonist, dar de multe ori nu toti inteleg ceea ce s-a vrut a fi transmis.
Cand sun la o proprietate care imi place ,care este de mult timp pe piata la vanzare si vreau sa inteleg ce s-a intamplat de ce nu s-a vandut intalnesc neicrederea de celalat capat al telefonului.
Cel care a dat anunt nu intelege e ce mai vreau sa vin, nu este suficient sa-mi trimita niste poze? Cu toate acestea eu ca si consultant imobiliar nu vand case, ofer servicii proprietarior ca sa-si atinga scopul de asi vinde casa. Aceste servicii sunt personalizate, si treaba mea este sa cunosc persoana inainte de a face presupuneri si a veni cu solutii. Cum se face atunci cand suntem bolnavi ni se pare normal sa mergem la doctor pentru o consultatie, iar atunci cand nu putem vinde un imobil asteptam sa primim solutia direct din telefon: o vizinare cu un client . Mi-ar fi placut sa functioneze asa, insa de cele mai multe ori este doar o strategie sigura pentru a pierde timp valoros.
Cu toate acestea sunt unii oameni care sunt mai intelegatori si accepta sa ne intalnim la o discutie. Probabil si pentru ca rarori sun la prima aparitie, iar genul acesta de persoana a avut ocazia sa intalneasca deja 10 sau 20 de agenti imobiliari care nu au reusit sa-i vanda casa.
Ajuns acolo, in scurt timp isi dau seama ca nu sunt ca toti ceilalti, nu doar fac niste poze, sau 5-10 minute si plec.
Incerc sa-l cunosc si sa aflu nevoile lui. Aceasta este provocarea mea principala, iar la ce reputatie au agentii mobiliari ca si breasla pornesc de multe ori cu increderea de la -2 nu de la 0. Sunt alte bresle, cum ar medicii care sunt bine vazuti in societate si automat cand incep o discutie cu un pacient pleaca cu increderea de la +2 sau +5. Cu toate acestea sunt aproximativ 15000 de oferte de vanzare in Bucuresti, iar eu personal nu pot lucra mai mult de 10.
Din experienta mea pot spune ca un procent foarte mare de vanzatori nu vor de fapt sa vanda, sau sunt cum s-ar spune vanzatori de oportunitate. Daca primesc pretul vand, daca nu asteapta.
Evit sa dau verdicte ferme de la prima intalnire, rolul mei fiind de a intelege mai bine nevoie omului din fata mea inainte sa pun un „diagnostic” si sa-i spulber visele pe care avea sa le realizeze cu banii de pe apartament.
Am observat totusi ca oamenii nu tin la pret doar ca si suma, ci au niste planuri cu acei bani. Visul tau ar putea fi sa te muti la munte, la iarba verde, in alt cartier al aceluiasi oras, sau sa te muti intr-un apartament mai mic sau mai mare. Este normal sa-ti faci niste calcule, iar daca vezi ca nu-ti ies calculele renunti. Probabil ti-a zis un prieten sau un vecin, ca ai putea vinde cu X. Mi se pare normal sa ai incredere in prietenul tau nu ntr-u necunoscut ,doar oare acel prieten paote fi considerat profesionist in imobiliare ? Eu cand fac afirmatii arat, vin cu dovezi verificabile. Eu cand intalnesc oameni de vanzari care vobesc mult si nu vin cu lucruri concrete am tendinta sa nu am incredere in ei, tocmai de aceea incerc sa demonstrez tot ce spun.
Acestia sunt primii pasi pentru a stabili o relatie de incredere. Mai sunt multi de parcurs pana la o tranzactie reciproc avantajoasa.
Doar 7 % din comunicare reprezinta cuvintele, restul fiind limbaj nonverbal si paraverbal. Asa ca luati decizia astazi cand aveti o nevoie imobiliara sa ascultati si sa puneti intrebari agentilor imobiliari cu care va intalniti pentru a va atinge mai usor si mai repede telurile !
